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2018欧赔档位区间表_展会后Buyer没回复的内幕-海外Buyer揭秘订单密码系列!

发布日期:2020-01-11 15:46:53 查看次数: 4343 

核心提示: 展会后buyer没回复的内幕-电话篇-《海外buyer揭秘订单密码》系列展会后我们buyer没有回复邮件的原因有很多,今天只谈下面一点: -为什么打了电话还是没有回复 图片:1.thumb.jpga. 面临的困难有业务员说:展会后,本宫用了洪荒之力来发邮件,很少回复。b.真实的原因buyer接电话没有回复的内幕: reason 1: 匹配困难展会期间,我们采购商拜访过的supplier通常都有20

2018欧赔档位区间表_展会后Buyer没回复的内幕-海外Buyer揭秘订单密码系列

2018欧赔档位区间表,展会后buyer没回复的内幕(1)-电话篇

-《海外buyer揭秘订单密码》系列

展会后我们buyer没有回复邮件的原因有很多,今天只谈下面一点:

-为什么打了电话还是没有回复

图片:1.thumb.jpg

a. 面临的困难

有业务员说:展会后,本宫用了洪荒之力来发邮件,很少回复。好吧,姑奶奶累点,给客户一个一个打电话,终于联系上一些buyer, 结果客户

说“等下看看邮件后再回复我,” 。 本宫满心欢喜的等回复, 等啊等,盼啊盼,都快等成一块“望夫石”了,都没有看到客户的回复……,

最后,都tmd快绝望了,有木有啊!

相信不少同学都有相类似的经历, 俺以前做sales 的时候也有过同样的困扰。直到我在欧美上市公司做buyer之后,我才明白其中的的真正原因。

b.真实的原因

buyer接电话没有回复的内幕:

reason 1:

匹配困难

展会期间,我们采购商拜访过的supplier通常都有20-30家以上。突然间接到一个电话,比较难在短时间内跟记忆中的具体某个供应商联系起来。

有业务员说,我说了 “lisa from abc company” .拜托,中国叫lisa的人海了去了,而且还有,buyer很难清楚地记得每个供应商的名字,除非对某个供应商特别感兴趣。

reason 2:

非常忙碌

展会期间,由于离开office 相当长一段时间,积压的工作是非常多了。很多时候,我们buyer电话中答应check 一下邮件再回复,一放下电话,就有别的事情过来了,也没有时间再去找邮件了。

reason 3:

无奈的谎言

很多业务员劈头就问:“have you received my quotation/email ?” 。 我们buyer连你是谁都没有搞清楚,怎么知道我有没有看过你的邮件。逼急了,只能说“received already ”收到了。 好多业务员也不辨真伪,继续追问 “看完邮件后你觉得怎么样”, (有的甚至直接问“how about the price ?”). 客户只能继续撒谎 ,最容易最保险的answer 就是 “high price……”

c. 解决方案

p&e o2o电话必杀技

图片:th.jpg

参考国外最新的电话marketing 的话术,加上自己的采购与销售经验,独创了一门必杀技,供大家参考。

p&e不明觉厉,其实是指phone and email , 就是电话与邮件结合起来。o2o其实指线上的email 与线下的打电话结合,而且是实时配合,才能发挥出洪荒的威力。

结合我们实战的经验,分为四步。

1. 准备工作

在电脑上打开写给客户的email,准备好纸笔,甚至客户的名片。然后打电话,可以是普通电话,网络电话或skype电话。(比较推荐skype电话, 说不清楚可以打字,还可以用skype录音机)

2. 复述要点

拜托,不要只问have you received my email ? 我们buyer很难回答。 直接说

10月30号,曾经给您的xx@xxx.com邮箱发过一封email, 主要内容是……, 然后看着电脑上的 email ,复述主要的要点。比如:

什么产品,型号是什么,specification 是什么,主要参数。

quantity 是多少,packing 如何,

fob价格是多少,payment term 是什么,

delivery time 是多少天等等。

工厂的优势是什么等等。

这样复述,好处大大滴,主要有两个:

1) 勾起回忆

如果客户看过你的邮件,这样就比较容易勾起他的回忆,把电话中的你与他看过的邮件联系起来,从而确认你的身份。

2) 获知信息

如果buyer没有看过你的邮件,通过你的复述,也可以马上在电话中知道你邮件的主要内容,而不需要在电话后,众里寻他的在几百封未读邮件中去找邮件(而且经常我们放下电话,也没有时间去找)

“10秒原则”

在此过程中,注意一个技巧,叫“10秒原则”,就是在电话开头的十秒钟,马上把最大的usp(独特卖点)抛出来,引发客户的兴趣。因为我们buyer如果在十秒钟内没有听到感兴趣的内容,后面就没有什么耐心了。

实战案例:

我们行业里面有一个欧洲名牌“iskara”,我经常在电话开头打完招呼后,马上说:we are the supplier of iskara since 2002 . 不少客户被shock到了,开始感兴趣,主动问供应什么型号,年采购额多少……等等

仅供参考,大家可以根据自己公司的情况,设计自己的usp. (知名客户,日德市场,认证,新产品,新功能等等皆可)

3. 实时重发

很多同学吐槽:自己口语本身就一般般,客户口音又重,比如三哥黑哥……总之就是听不清楚,鸡同鸭讲。肿么办?

方法很多,其中一个是“实时重发”

就是一边打电话,一边马上把电脑中打开的email重发,然后在电话中继续鸡同鸭讲,估计email已经到达客户邮箱(网络好的话,一般一分钟内可以到达), 就提醒buyer马上查看email box. (如果没有看到,提醒reload和查看垃圾邮箱。)

这时候,因为邮件排在最前面,我们buyer很容易找得到,而且一边看着email 的内容,一边电话沟通就容易明白很多。

这时,还有一个技巧,就是”提醒回复”

就是提醒buyer, 收到邮件后请回复,就一个简单的单词也好。(比如noted或checked或ok都行),有什么好处,我下面会细说。

4. 限时回复

如果客户很久都没有收到重发的email,他也有急事要挂电话了。那就用下一个必杀技,“限时回复”

跟客户说:我马上再重发一次email, 请你在10分钟后查看(只要网络没有问题,10分钟后一般都会收到),如果收到邮件请给我一个回复……

重发邮件时,记得在最后加上一句话:

pls reply “noted” , if you received this email .

我们buyer十分钟后可能会查email, 也可能忙起来就忘了。如果,业务员半个小时没有收到回复,马上打电话过去,提醒客户马上check邮箱,然后回复。

最后,为什么说就算回复一个单词,也很重要呢?

原因主要有两个:

1) 容易寻找

因为就算回复一个word, 你的email 都会进入到我们buyer的已发送文件夹里面,客户以后要再找你联系,就不用那么辛苦去发件箱几千封邮件去找,我们去已发送文件夹找,容易很多。

2) 反垃圾邮件系统

我们buyer的公司邮箱系统,一般都有反垃圾邮件功能,所以很多业务员的邮件会被屏蔽掉。

但是,只要我们buyer回复你的邮件,就算一个word, 我们的email系统都会自动记录这两个邮件之间有来往的记录,然后就会把你的email address 放到类似于白名单list里面,以后你的email被屏蔽的几率就会小很多很多。

一家之言,仅供大家参考,欢迎讨论。tks !

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